Mindent el lehet adni, a kérdés csak az: mennyiért?

2021-12-15 07:43:00

Nem csak akkor bukunk nagyot, ha túl olcsón kínáljuk a lakást, de akkor is hogyha milliókkal a megkapható ár felett próbálkozunk jó ideig. Így ugyanis értékes időt vesztünk, emellett végül lehet hogy kapkodni kényszerülünk és túl olcsón adjuk el végül az otthonunk. Továbbá nagy kockázat, hogy az eleinte túlzó árú lakást később már el sem jön megnézni a néhány legjobb, legideálisabb vevő. Balla Ákos. A Balla Ingatlan alapító-vezetője ad tanácsokat arra nézve, hogyan találjuk meg az ideális árat.

Azt hisszük, hogy a miénk más, miért ne próbálhatnánk meg magasabb áron; hátha lesz, aki beleszeret ennyiért is, és még alkudni sem fog - ilyen, és ehhez hasonló gondolatok cikáznak a legtöbb eladó fejében amikor első körben, friss é releváns piaci tapasztalat nélkül fognak az értékesítésbe.
Balla Ákossal a Balla Ingatlan alapító tulajdonosával beszélgetve, tőle az árazásban tanácsot kérve hamar kiderül: az alapszabály alól igen ritkán van kivétel! Egy érett piacon, amikor a neten minden egyes eladó ingatlan fenn van, ki sem kell mozdulni az ajánlatok összevetéséhez. Sőt, az élelmesebb vevők online figyeléseket állítanak be, és a legjobb ajánlatokra azonnal lecsapnak!
Mindez a talán kissé közhely-szerű fő szabályon ritkán változtat. Jelesül: minden csak annyiba kerül, amennyiért legalább egyvalaki hajlandó megvenni...

Hogyan árazzunk a kezdetekkor, és később?

Persze érdemes kicsit magasabb árat megszabni először, de fontos, hogy ne túl magasat! Balla Ákos szerint ez talán a leggyakoribb hiba! Ugyanis hetekkel, hónapokkal később, mire oda jutunk, hogy engedünk az eredeti „csillagászati" elképzeléseinkből, addigra néhány potenciális vevőnk már régen továbbállt, talált más, hasonló, de jól árazott megoldást! Magyarán a túl magas kezdőár a legjobb, legfontosabb vevőket riasztja el, hiszen komoly szándékú vásárlók irreálisan magas árra meg sem nézik az otthont, de egy helyesen árazott ingatlanra szívesen tesznek ajánlatot.

Mire figyeljünk nagyon?

Vegyük akkor sorra az alap-problémákat is a megoldási javaslatokat. „Már évek óta árulom, és sehogy sem sikerül? Csak most tettem fel az ingatlant, máris tucatnyi az érdeklődő?" Az utóbbi ritkábban fordul elő, mint az előző eset. Mindkét helyzetben közös azonban, hogy feltehetően az eladásra hirdetett ingatlan árával van a probléma - húzza alá Balla Ákos.
A Balla Ingatlan alapító-vezetője szerint mai, sok lakáskeresővel megáldott, valójában strukturális lakáshiánnyal küzdő (megfelelő összetételű, minőségű, mégis, a célcsoportnak elérhető árú otthonok hiánya) vezérelte piacon még jellemzőbb, hogy a hagyományos ingatlanok vevői teljesen figyelmen kívül hagyják a túlárazott otthonokat.

Sokan keresnek meg bennünket egy-egy sajtónyilatkozatunkat követően - meséli Balla Ákos. „Önök a szakemberek, kérem, segítsenek, több éve nem tudom eladni a lakásomat, házamat. Kérem, adják el Nekem!" - idéz egy klasszikus., sokszor már-már könyörgő hangvételű telefonhívást, illetve e-mailt a Balla Ingatlan első embere.

„Ilyen és ehhez hasonló kérések mindig jönnek. Ilyenkor azután a lakás-, vagy háztulajdonosok szinte belefásulnak a „szélmalomharcba", amit szinte az egész világ ellen vívnak. A végeredmény pedig sokszor az, hogy végül el sem adják a lakást, beszorulnak egy nem kívánt élethelyzetbe, még nehezebb anyagi helyzetbe kerülnek. Vagy pedig megelégelik a szélmalomharcot és a sokra tartott lakást a legvégén piaci ár alatt is odaadják évek múltán az első komolyabb érdeklődőnek" - fejti ki Balla Ákos.

No, de mi is a probléma?

Ilyenkor - az esetek 99%-ában - egyszerűen árazási kérdéssel nézünk szembe, illetve azzal az egyszerű ténnyel, hogy az emberek a „saját életük munkáját" nem szívesen engedik el azon az árszinten, amit a piac éppen indokoltnak tart. Esetleg nem szívesen néznek szembe azzal a ténnyel, hogy nem a legszerencsésebb helyszínen, kerületben, városrészben élnek. Például annak idején, korlátozott anyagi lehetőségekkel ők maguk is túl nagy kompromisszumot kötöttek amikor a környéket, az ingatlant kiválasztották.
Vagy épp a kosszú évek alatt túlságosan elhanyagolták az ingatlant, annak minősége már nem a ma elvárásokat hozza - melyekkel, tisztelet a kivételnek, az idősebb korosztály tagjai nincsenek is tisztában. Sokszor akár egy 15-20 éve, vagy régebben felújított otthont is felújítottként szeretnének eladni, az árat pedig a frissen felújított, újszerű árszinthez mérik.
Ez azért is fals gondolkodás, mert amíg 8-10 éve még valóban nem igen jött vissza a felújítás ára, ma egy fővárosi lakásnál már közel sem ez a helyzet. Nem is szólva arról, hogy az átlagos lakáseladó nincsen tisztában azzal, hogy egy átlaglakás mai felújítási költsége 4-5 millió körül kezdődik, háznál ennek könnyen a duplája lehet, és akkor még szerkezeti elemekhez nem is kell hozzányúlni. Különösen a városoktól távolabb igaz így az, hogy egy-egy ház felújítása jóval többe kerül, mint egy újszerű állapotú, azonos adottságú ház megvétele. (Ráadásul a vidéki és a fővárosi, balatoni árak közt évek óta csak egyre mélyül a szakadék.)

Mindeközben az eladók jellemzően érzelmileg erősen kötődnek az adott helyhez, nem is szívesen adnák el valójában az otthonukat, ha a dolgok mélyére néznek. Ilyen, és ehhez hasonló körülmények miatt alakult ki azután, hogy ma az ingatlankínálat eléggé jelentős része jócskán, súlyos milliókkal a piaci ár feletti irányárral vár gazdára...

Tehát azon túl, hogy az emberek külső szemmel már jócskán felújítandó lakásukat az új, szinte hibátlan, lakásokhoz hasonlítják, sokszor éppen a szomszédok legendáira alapoznak, hogy mi mennyiért kelt el. Holott lehet, hogy csak a szomszéd nem akarja felfedni a valóságot, ilyenkor az eladók a környék hirdetéseiben találtható, mint láttuk akár 20-30 százalékkal a piaci felett tanyázó „álom-áraikból" kiindulva gondolkodnak.

Árak: álom és valóság
Egy azonban közös szinte minden túl régóta hirdető magánszemély eladóban: szinte a végsőkig ragaszkodnak tehát az eredetileg elképzelt álom-árakhoz, és nem igazán engednek utat a valóságnak, a tényeknek. Ez olyannyira igaz, hogy a Balla Ingatlan felmérései szerint az adott otthon meghirdetésekor tízből kilenc tulajdonos durván felülárazza az otthonát, jellemzően 20-30 százalékkal magasabb árat határoz meg, mint amennyit a vevők nagy többsége még megadna, majd várja a „csodát". Csakhogy - ahogy említettük - a magas ár elriasztja a potenciális érdeklődőket, így ez később is gondot jelenthet, jelentősen elnyújtva ezzel az értékesítési időt.
Az igazsághoz hozzátartozik, hogy néha az évekig árult lakások, házak azért kelnek el, mert a két évvel korábbi árat „beéri a piac, de ez ritka, mert az árak növekedését látva a túlárazó eladók is igyekeznek emelni, lépést tartani a vágyott árakkal.

Alma és körte...

Az ár kérdésben azért is nagyon könnyű elveszni, mert természetesen nincsen két egyforma ingatlan, még egy tömbházban sem, ahol emeletenként sok-sok azonos elosztású lakás van. Ezek közt is lehet sokféle állapotú, felszereltségű, s akad akinek sürgősebb az eladás és hitelből vásárlókkal nem is tárgyal, s akad, akinek nem sürgős a dolog. Sőt, sok olyan hirdető van, aki megpróbálja eladni X millióért, mert hallott ezt, meg azt, de persze ha annyiért nem megy el, akkor végül nem is biztos, hogy tovább tud lépni...

Hogyan néz ki az árazási folyamat?
Visszakanyarodva az első ár megszabására: a túl alacsony ár sem célravezető. Egyrészt az alkunak is kell teret engedni, nem érdemes a tényleges piaci áron (tehát a kínálati árak mínusz 10-25 százalék) vagy akár az alatt hirdetni az ingatlant. Ám arra azért törekedni kell(ene) hogy nem „szálljunk el" az elképzelésekkel, mint fentebb láttuk.

Mert hát hogyan is néz ki a folyamat: leülünk a gép elé, és szembesülünk az árakkal. Te jó ég? Ezt és ezt ennyiért adják? No, akkor az enyém is legalább ennyi, meg annyi lesz...
Csakhogy, először is azt felfejtjük el, hogy amit a hirdetési árakban látunk, azok nem azok az árak, amit a vevők ki is fizetnek, hanem többnyire azok a bizonyos, akár 20-30 százalékkal is magasabb álom-irányárak. Ez a folyamat ráadásul öngerjesztő is, de mindössze annyit érünk el a saját lakásunk túlárazásával, hogy érdemi vásárló-jelöltet, erős vételi szándékkal érkező megtekintőt nem nagyon tudunk így „fogni". Legfeljebb olyan környékbelieket, „ingatlan-turistákat", akik hozzánk hasonlóan eladni szeretnének és megnézik, hogy miért mennyit kérnek manapság...

No persze mindenki arról álmodik, hogy egy-egy „messziről jött", tehetős vevő majd az ő otthonába egész egyszerűen beleszeret, nem is nézelődik tovább, nem is alkuszik igazán, s már „viszi is" a portékát. Ilyen csodák ugyanakkor inkább a filmekben vannak. Illetve esetleg olyan különlegességeknél, ahol valóban exkluzív a lakás, nincsen hasonló adottságú, elrendezésű, fekvésű, méretű, felújítottsági fokú otthon a környéken. Ez azonban tényleg nagyon ritka. Az átlaglakások mindig viszonylag helyettesíthetők egy-egy másik ajánlattal, még akkor is, ha valaki egy vagyont költ a felújításukra, és mondjuk felesleges szuperlatívuszokkal bombázza hirdetései olvasóit.

Luxus-panel sarokkáddal?
Egy példa: egy tíz-tizenöt emeletes, legalább 50-100, de akár több száz lakásos óbudai szalagházban lévő panelból akkor sem lesz luxuslakás, hogyha átalakítjuk a fürdőt és egy pezsgővizes sarokkádat gyömöszölünk bele, márványburkolatok és egyéni, prémium szaniterek vagy éppen high-tech konyhacsodát zsúfolunk a lakótelepi falak közé.
Természetesen egy jobb lakótelepen, az ilyen, igen nívósan kialakított lakások ára akár 15-20 százalékkal, esetenként még többel is magasabb lehet, mintegy 6-8 éve felújítotté. De ettől még a luxuslakás fogalmát egy tucatlakásra ráhúzni még ez esetben is kiütheti a biztosítékot a vevőknél.
Ugyanígy képtelenség, hogy ugyanaz a tömblakás, ugyanott, körülbelül azonos állapotban 20-40 százalékkal elértő áron keljen el. Valami tehát nem stimmel! Mégpedig ez a valami az ár. Hiszen minden legfeljebb csak annyiba kerül, annyit ér, amennyiért legalább egyvalaki hajlandó megvenni. Egy forinttal sem többet.

A cikket az otthontérkép készítette, köszönjük!